14 июня 2016 г.

Роберт Чалдіні. Психологія впливу

Robert B. Cialdini. Influence: The Psychology of Persuasion.

Прочитав "Психологію впливу" Роберта Чалдіні. У повсякденному житті люди, як і будь-які тварини, часто приймають рішення "на автоматі", не особливо задумуючись чи аналізуючи всі фактори і ретельно виділяючи важливі фактори від сторонніх. У тваринах це інколи доходить до повного автоматизму - як от реакція індички лише на певний звук викликає в неї поведінку матері. У людей це трошки складніше, але все одно за декілька десятків років різних дослідів і поведінкових експериментів накопичилося чимало інформації як певні зовнішні фактори майже автоматично змушують людей зсувати їхню точку зору, вподобання чи прийняття рішення в той чи інший бік. Зазвичай така автоматичність добре працює у більшості побутових випадках, але у сучасному світі ці особливості психіки людей почали використувати заради впливу. Чи хочуть продавці змусити більше людей купити певний товар, чи хоче хтось нам сподобатись, чи телевізійні редактори хочуть викликати певні емоції у аудиторії, чи навіть китаці успішно змінювали світосприйняття у полонених американців викликаючи в них добре відношення до комунізму і засудження своєї власної країни за допомогою певних простих методик.

Книжка розглядає шість особливостей поведінки людей при прийнятті рішень, на думку автора вони є основними засобами впливу на людей що використовуються в сучасному світі: 1) правило взаємного обміну - нав'язуючи подарунок ми змушуємо людину відчувати зобов'язання; 2) тяга людей діяти послідовно і не змінювати своїх рішень, навіть якщо це нераціонально; 3) соціальний доказ - люди звикли вважати правильною поведінку більшості; 4) вподоба - люди що нам подобаються мають більший вплив на наші рішення; 5) вплив авторитету - важко опиратися впливу людей що бачаться авторитетними; 6) дефіцит - люди часто нездатні приймати раціональні рішення в умовах жорстких обмежень або конкуренції.

Мені книжка здалася цінною, її зміст мені вважається цінним для ознайомлення для будь-якої людини сучасного світу. Але є і певні недоліки. Імхо вона написана в занадто популярному стилі, автор явно пожертвував точністю і виваженістю формулювань заради легкості і доступності тексту для широкої аудиторії... Або просто у психологів так прийнято) Там доволі часто зустрічаються категоричні висновки щодо глибинних мотивів поведінки або якісь рекомендації у чітких формулюваннях, коли імхо на це немає підстав... Декілька разів мені здалося що я зловив автора на логічних помилках типу заміщення простої схожесті явищ причинно-наслідковим зв'язком... Особисто мені здається що книжку не варто занадто серьозно сприймати у якості чіткої рекомендації к діям, у якості інструкції. Але цілком однозначно книжка є вартою уваги, перш за все описом багатьох прикладів, поведінкових експериментів і досліджень - оце на мій погляд дійсно цінно знати про світ в якому живеш і про людей з якими живеш. Набір прийомів і експериментів що описані в книжці корисно тримати в голові - мені здається це може допомогти приймати рішення і вести себе більш раціонально і мудро.